Ca$hvertising - Drew E. Whitman

Tiivistelmä ja kirja-arvostelu

Alkuperäisen kirjan löydät näistä linkeistä:
fyysinen kirja, e-kirja, äänikirja

Ca$hvertising on hyvin käytännönläheinen kirja kaikille, jotka kirjoittavat mainoksia. Kirja latetee suoria ohjeita ja sen takia tämäkin tiivistelmä muodostuu listoista. Kirja ja tiivistelmä etenevät ihmisen haluista kohti konkreettisia ohjeita, miten niihin vedotaan.

Mitä ihmiset oikeasti haluavat?

  • 8 Perushalua ovat seuraavat
  • Selviytyminen, elämästä nauttiminen ja sen pidentäminen
  • Ruuasta ja juomista nauttiminen
  • Pelon, kivun ja vaarojen puuttuminen
  • Seksi
  • Mukava elinympäristö
  • Olla muita parempi ja menestyä
  • Huolehtia ja suojella lähimmäisiä
  • Saada sosiaalista hyväksyntää
  • Vahvimman mainokset vetoavat johonkin tai joihinkin näistä haluista
  • 9 muuta (opittua) halua ovat
  • Saada uutiset tietoonsa
  • Uteliaisuus
  • Puhtaus (keho ja ympäristö)
  • Tehokkuus
  • Asioiden helppous
  • Laadukkuus
  • Kauneuden ja tyylin osoittaminen
  • Raha
  • Tarjoukset ("Nyt löyty hyvä diili!")
  • Mainoksen tulee luoda mielikuva, jossa jokin haluista täyttyy
  • Tuotteesi on tietenkin täyttymyksen aikaansaajana
  • Seuraavaksi sinun tulee todistaa, että tuotteesi oikeasti tekee sen ja ohjata kohti toimintaa

17 periaatetta myynnin psykologiasta

  1. Pelottaminen
  2. Pelottele uhilla ja kauhukuvilla
  3. Anna tarkka lääke uhan taltuttamiseen
  4. Osoita, että ehdotuksesi on tehokas
  5. Osoita, että lukija pystyy voittamaan uhan tällä menetelmällä
  6. Egonpönkitys
  7. Tavoitteena on samaistaa lukija luomaasi mielikuvaan.
  8. Hän ajattelee, koska olen tälläinen henkilö käytän tätä hienoa tuotetta
  9. Tuo vakuuttavuutta sertifikaatilla
  10. Ei ihmiset jaksa tutkia sinun taustoja, jos he näkevät uskottavan organisaation antaneen sinulle hyväksynnän, he luottavat sinun olevat tarpeeksi hyvä tyyppi. 
  11. Anna heille valmis kyyti, johon hypätä
    (osoita ryhmä, johon asiakas haluaa kuulua)
  12. Ryhmä, johon henkilö haluaa kuulua (kilpapyöräilijä mainostaa fillaria)
  13. Ryhmä, joka jakaa arvot ja ideat (ekologiset vaatteet kasvissyöjille)
  14. Ryhmä, johon henkilö ei halua kuulua ("Älä ole se nolon näköinen tyyppi, vaan käytä leviksen farkkuja.")
  15. Tuo esiin tuotteen aikaansaama pitkä aikainen hyöty
  16. "Tämä tuote tekee sinulle rahaa ja saa sinut näyttämään hyvältä pomon silmissä."
  17. "Luo ihanan romanttinen hetkin takatulen ääressä syöden herkullisia suklaapalloja (ja saanti on taattu)"
  18. Vetoa ostoprosessin jokaiseen vaiheeseen.
  19. AIDA (attention, interest, desire, action)
  20. Tämän voit tehdä yhdellä tai usealla mainoksella.
  21. Hyödynnä rajoitettu saatavuus
  22. Varoita saatavuuden loppumisesta
  23. Tee pieni saatavuushyökkäys
    ("Viimeisiä viedään ja tulevista ei ole tietoa.")
  24. Kysy mitä asiakkaasi ovat mieltä
  25. Voit myös hyökätä kilpailijoita vastaan kertomalla, mitä kilpailijat sanovat
    ("He sanovat, että tämän korjaaminen maksaa 1000€ ja he vaihtavat koko osan. He eivät kerro, miten työn voisi tehdä järkevämmin ja halvemmalla.")
  26. Käytä uskomuksia
  27. Pelottele faktoilla (rikostilastot, kuollinsyys...)
  28. Vahvista olemassa olevia uskomuksia ("Tämä on terveellistä.")
  29. Mieti vakuutatko asiakkaasi faktoilla vai fiiliksellä
  30. Jos tuotteen ostoprosessi on pitkä (harkitaan paljon) kannattaa mainonnassa esitellä faktoja, tutkimuksia ja historiaa
  31. Jos tuote ostetaan hetken mielijohteesta kannattaa mainoksilla luoda mielikuvaa herkullisesta tuotteestasi
  32. 6 tapaa vaikuttaa ihmiseen
  33. Vertailu
    ("Kaikki muutkin tekevät tätä, miksi et sinäkin.")
  34. Pitäminen
    ("Sinä pidät minusta, joten teet niinkuin minä pyydän.")
  35. Vakuuttavuus
    (lääkemainokset: mies valkoisessa takissa)
  36. Vastapalvelu
    (kun annat henkilölle jotain, hän haluaa antaa sinulle vastapalveluksen)
  37. Pieni sitoutuminen
    (pyydä ensin allekirjoitus adressiin ja seuraavana päivänä vasta lahjoitus)
  38. Rajoitettu saatavuus
    (jos tuotetta ei ole saatavilla, se on yhtäkkiä haluttu)
  39. Selkeääkin selkeämpi viesti!
  40. Jos lukija ei ymmärrä viestiä tai kieltä, niin ei hän voi vakuuttua mainoksesta
  41. Esimerkit vs. faktaluvut
  42. Esimerkit ja tarinat vetoavat suurimpaan osaan henkilöistä
  43. Totta kai faktat ja speksit voi laittaa mukaan
  44. Kerro kaksi puolta tarinasta
  45. on tutkittu, että jos kerrot myös sen puolen tarinasta, joka on sinua vastaan, se tehostaa mainontaa
  46. Muista kuitenkin puolustaa itseäsi ja hyökätä samalla vastustajasi kimppuun
  47. Toista sitä mainontaa!
  48. Ei kukaan huomaa mainostasi ensimmäisellä kerralla
  49. Toistolla saat viestin tuntumaan tutulta
  50. Muista kuitenkin vaihtaa mainosta, niin pitennät viestisi käyttöikää
  51. Retoriset kysymykset?
  52. Kun kysyt kysymyksen, lukija yrittää vastata siihen mielessään
  53. Tämä johtaa todennäköisesti koko viestin tarkasteluun ja mahdollisesti vastauksen etsimiseen
  54. Voit myös heittää asiakkaasi Kyllä-kierteeseen
  55. Näytä todisteet helpossa ja nieltävässä muodossa.
  56. Käytä kuvaajia ja graafeja
  57. Ihmiset ostavat vasta kun uskovat että tuote on sille määrättyä hintaa arvokkaampi
  58. Pituus tuo vakuuttavuutta
  59. Ihmiset ovat laiskoja, eivätkä jaksa lukea pitkiä kertomuksia
  60. Samaan tapaan kuin sertifikaatit, pituus kuitenkin luo tarvittavan mielikuvan asiantuntijuudesta
  61. Ihmiset etsivät näitä merkkejä, jotta ne voivat tehdä päätöksen mahdollisimman pienellä vaivalla

41 todistettua tekniikkaa minkä tahansa asian myyntiin

  • Yksin kertaisuuden psykologia
  • Kirjoitan niin, että apinakin ymmärtää
  • Käytä
  • Lyhyitä lauseita
  • Numeroita
  • Normaaleja sanoja (lyhyitä jos vain voit)
  • Konkreettisia esimerkkejä (hyöty esiin) 
  • Heitä lyhyt huomio lause väliin.
    ("Tämä on tärkeää." "Tämä on ongelma." "Älä tee niin." "Minä myönnän.")
  • Käytä persoonapronominejä (etenkin SINÄ)
  • Hukuta lukijasi hyötyihin
  • Älä keskity ominaisuuksiin vaan HYÖTYIHIN
  • Ostaja ostaa sen perusteella, mitä tuote tekee hänelle, ei mitä se pitää sisällään
  • Laita ykköshyöty otsikkoon!
  • Otsikon on pakko nousta esille kaikkien muiden joukosta ja ohjata lukemaan lisää
  • Pistä siis ykköshyöty kärkeen ja käytä konkretiaa
  • Esim. "kaikki tuotteet -50%" "Katso kuinka kasvatat tulojasi 50%..."
  • Lyhyt otsikko saa enemmän lukijoita, mutta jos et saa parasta hyötyä mahtumaan, älä kutista otsikkoa väkisin.
  • Niukkuus ja saatavuus
  • Haluamme sen, mitä emme voi saada
  • Anna tarjoukselle Dead Line
  • "Ilmoittaudu tähän päivään mennessä"
  • "Vain sadalle ensimmäiselle"
  • "50 ensimmäistä ilmoittautumisjärjestuksessä"
  • "Niin kauan kuin tavaraa riittää"
  • Houkuttele hyvään otsikkoon ja siitä eteenpäin
  • 4 houkuttelevaa otsikkotyyppiä
  • Oma lehmä ojassa, lupaa lukijalle itsekästä etua
    (laihdu, rikastu, saa kavereita)
  • Uutiset
  • Kiinnostus (Click bait)
  • Nopea ja helppo tapa tehdä jotain
  • 22 aloitusta
  • Ilmaisia ämpäreitä...
  • Uutuustuote...
  • Vihdoin...
  • Tämä uusi keksintö...
  • Ilmoitus...
  • VARO TÄTÄ...
  • Juuri julkaistu...
  • Nyt voit tehdä...
  • Tässä on kolme helppoa tapaa...
  • Nämä kolme italialaista...
  • Minkä näistä valitsisit...
  • KATSO...
  • Ensiesittelyssä...
  • Miten teet tämmöisen jutun...
  • Uskomaton...
  • Tiedätkö, miten...
  • Tekisitkö, haluaisitko...
  • Pystytkö tekemään tämän...
  • Jos vihaat siivousta...
  • Tästä päivästä lähtien...
  • 12 tapaa houkutella lukija syvälle copyyn
  • Jatka samalla ajatuksella kuin otsikossa
    (Otsikossa mainittu törkeä myyntimies, Copy alkaa: Tiedät kyllä ne ärsyttävät ja tarrautuvat myyntimiehet, jotka...)
  • Kysy kysymys
    ("Miten sinä käsittelisit tämän kaltaisen tilanteen?")
  • Lainaa luotettua asiantuntijaa
    ("Psykologian tohtori nn. argumentoi uusimmassa tutkimuksessaan...")
  • Anna heille ilmainen näyte
    ("Ensi kerralla, kun teet näin koita...")
  • Haasta lukija kokeilemaan ja toteamaan toimivuus
  • Aloita tarinalla omasta skeptisyydestäsi
  • Kerro, mitä muut sanovat (referenssi)
  • Leiki reportteria
    ("Mikkeli - Savolaismies on juuri löytänyt ahman jälkiä jääkaapiltaan")
  • Tule lähelle toistamalla sinä-sanaa
    ("Oletko sinä tätä?" "Oletko sinä tuota?" "Ajatteletko sinä näin?")
  • Kerro dramaattinen tarina 
  • Anna todella tarkkoja faktoja
  • Erottaudu muista
  • Jos kaikki muut mainokset ovat neliöitä, tee ympyrä
  • jos kaikilla muilla mainoksilla on rajat, tee rajaton mainos
  • Reverse Type... Älä tee sitä (valkoinen teksti mustalla pohjalla)
  • se on tutkitusti vaikeampaa ja hitaampaa lukea
  • Murskaa vastustajat perkeleen tarkalla tiedolla
  • Älä tyydy sanomaan, että laatu ja palvelu ovat parempaa kuin muilla
  • Kerro mistä raaka-aineet ovat ja miten työntekijät ovat intohimoisia...
  • Kerro kuinka monta erilaista nappulaa sinulla on myynnissä ja miten jokainen löytää sopivan juuri sinun kaupastasi
  • Layoutti kuntoon!
  • 2/3 pinta-alasta kuvalle
  • 1/3 otsikolle ja copylle
  • oma logo pienellä oikealle alakulmaan
  • Aloita copy kahden rivin kirjaimella (Drop caps)
  • Käytä kuvatekstejä, sillä yllättävän moni lukee niitä
  • Fontit kuntoon
  • Printissä käytä seriffejä (esim. Baskerville)
  • Digissä Arial (koko 12, jos pienempi niin Veranda)
  • Käytä ammattilaista
  • Ammattigraafikon jälki näkyy
  • Pyydä aina näytteitä, jos palkkaat opiskelijaa tai aloittelijaa
  • Käytä kysymyksiä!
  • Lukija haluaa aina vastauksen
  • Mainoksen tulee olla henkilökohtainen ja tykättävä kuten myyntimiehenkin
  • Puhu niinkuin kohdeyleisösi puhuu (vanhukset vs. teinit)
  • Käytä sanoja helppo ja nopea ("Elämme nopean tyydytyksen maailmassa.")
  • Hommaa huomio käyttämällä suuria sanoja kuten "henkilökohtainen lähetys"
  • Laita Deadline tarjoukseen ja tee sen lunastamisesta mahdollisimman helppoa
  • Social Proof
  • näytä mitä muut tuotteesta sanovat
  • kerro kuinka moni jo käyttää tuotetta
  • Käytä omaa kuvaasi mainoksessa
  • Lisää otsikkoon "anna minulle x määrä aikaasi ja tuplaan tai jopa triplaan tulosi"
  • Käytä voimakkaita visuaalisia adjektiiveja
  • Luo mielikuvaa 
  • Esim. tee rahaa vs. ansaitse 2 750€ kylmää käteistä 4 tunnin datailulla
  • Käytä siis mahdollisimman tarkkoja sanoja
  • Vaikka tuotteesi olisi samanlainen kuin kilpailijoilla, voit helposti erottua eduksesi
  • Ohjaa näytelmää asiakkaan mielessä (vähän niinkuin edellisessä)
  • Luot mielikuvaa tuotteesta ja toiminnosta käyttämällä kuvailevia sanoja
  • Kuvaile kaikille aisteille (näkö, kuulo, tunto, haju ja maku)
  • Voit myös kuvailla helppoa toimitusta 
  • Mainonta on myyntimies printissä tai digissä
  • Ensimmäisenä sinun täytyy tehdä halutusta toiminnosta (osto, tilaus, ajanvaraus) naurettavan helppoa
  • Toiseksi sinun täytyy myös pyytää sitä toimintoa
  • Tuo esille yksilöllisyytesi
  • Jos et erotu massasta, et saa kauppaa
  • Älä siis ole rautakauppa vaan Rakentamisen Superstore
  • Sano mainoksissasi jotain erilaista:
    (Kuinka rikastua vs. Kiinalainen miljonääri paljastaa 14 salaisuutta hänen onnistumisensa takaa)
  • Osta oma saaresi
  • Osta printistä sivun puolikas pystyssä
  • Muiden mainostajien on vaikea saada tilaa viereltäsi
  • Käytä Asiantuntija-asemaasi
  • Sinä tiedät paljon, joten olet asiantuntija
  • Pistä naamasi likoon ja tuota auttavaa sisältöä (e-kirjoja)
  • Kurkkaa aikaisemmista jutuista vinkkejä otsikkoon
  • Naamioi myyntiviesti kyselyksi
  • Kysy mielipiteitä ja anna vastanneille oma alennuskoodi
  • Tällöin et ole myymässä, vaan kiität kyselyyn vastauksesta
  • Käytä kuvia. Seuraavat herättävät eniten huomiota:
  • Lapset ja vauvat
  • Äidit ja vauvat
  • Ryhmät ja aikuiset
  • Eläimet
  • Urheilu
  • Julkkikset
  • Ruoka
  • Näytä kuvassasi toimintaa
  • Lisää lähetykseesi huomionkerääjä
  • Lisää kirjeeseen tai lähetykseen jokin fyysinen juttu
  • Esim. euro tai pieni pussi hiekkaa lomakohteestasi
  • To prove a point
  • Pitkä vai lyhyt Copy?
  • Käytä lyhyttä copyä, vain jos sinulla on vähän sanottavaa
  • Ei se myyntimieskään minuutissa saa mitään myytyä
  • Tarjoa testimahdollisuutta
  • Testaa tarjouksesi
  • Onko puoleen hintaan parempi kuin kaksi yhden hinnalla?
  • Pystytkö tarjoamaan jotain ilmaiseksi?
  • Käytä niitä kyselyitä ja tunne asiakkaasi
  • Tiedä mitä asiakkaasi haluavat, ennen kuin mainostat sitä heille
  • Naamioi mainoksesi uutisiksi
  • Kun tämä on tavoitteesi, muista tehdä se kunnolla ja ainakin kuulostaa puolueettomalta
  • Kupongit
  • Kannattaa kokeilla ihmeessä
  • Kupongin koolla ei ole juurikaan väliä
  • Kuponki tarkoittaa ihmiselle säästöä ja säästävä ihminenhän on viisas
  • Netissä
  • Sähköpostissa lähetä yksi viesti viikossa
  • Käytä tuttua käyttäjää lähettäjänä
  • Käytä aina vastaanottajan nimeä
  • Tarjoa jotain mielenkiintoista
  • Korkeat ja animoidut display mainokset hyviä
  • Älä pistä mitään mysteereitä mainoksiin (niitä klikataan, muttei osteta)
  • Pistä lehteen useita sivun kokoisia mainoksia
  • Kertaus on opintojen äiti
  • Esim. kolme koko sivun mainosta oikealla puolella
  • kaksi kokonaista eri osioissa oikealla puolella
  • Aukeaman mainos
  • Käytä aina takuuta 
  • Kun luotat palveluusi, voit luvata rahat takaisin
  • Jos kilpailijoilla on samoja juttuja, niin sinun pitää tarjota pisin ja vahvin takuu tuotteellesi
  • Mainoksen koko ja psykologia
  • Mainoksen koko ja sen saama huomioarvo eivät kasva samassa suhteessa
  • Jos haluat tuplata huomioarvon sinun täytyy nelinkertaistaa mainos
  • No mihin kohtaan lehteä se mainos kannattaa laittaa?
  • Mainoksen paikalla ei ole oikeastaan väliä
  • Mutta kolme mainosta huomataan paremmin kuin yksi
  • No on sittenkin olemassa muutama paikka, mitä kannattaa suosia
  • Sisäkansi
  • Sisällysluettelon vieressä
  • Takakannessa
  • Sisätakakansi
  • Värilläkin on väliä
  • Sinisestä tykätään eniten
  • Sen kanssa voi käyttää keltaista
  • Käytä värejä. Se lisää enemmän tehoa kuin yhden sivun mainokseen kasvattaisi kahdeksi sivuksi
  • Hinnoittelun psykologia
  • Tasalukuja EI kannata käyttää
  • EI edes senteissä
  • 0.98 vaikuttaa alennetulta hinnalta
  • Käytä siis esim. .98 .88 .79 .68...
  • Tekstin väri
  • Jos haluat keventää tekstiä käytä vaaleampia värejä ja toisin päin
  • Anna mainoksellesi tilaa
  • Osta iso mainos ja jätä tyhjää tilaa reilusti reunoille (white space)
  • käytä mainokseesi 60% mahdollisesta pinta-alasta
  • Älä yritä olla nokkela
  • Kirjoita teksti josta käy kaikille ilmi, mikä on hyöty ja mikä on tuote
  • Älä yritä olla nokkela ja kikkailla

Täydellisen mainoksen muistilista

Otsikko

Nouseeko mainoksessa ensimmäisenä esiin tuotteen tuoma tärkein hyöty?

Saako se huomiosi? Aikaansaako se tunneperäisen reaktion?

Alkaako otsikko aiemmin ohjeistetuilla sanoille (22 aloitusta)?

Onhan otsikko huomattavasti copyä suurempi?

Saahan se lukijan lukemaan myös copyn?

Onko siinä tarjous?

Onko sillä auktoriteettiä?

Onko Se Kirjoitettu Alkavilla Isoilla Kirjaimilla (Initial Caps)?

"Onko se lainausmerkkien sisällä?"

Body Copy

Käytätkö aiemmin esiteltyjä käynnistäjiä (12 tapaa houkutella syvälle)?

Jatkuuko se luonnollisesti otsikon jälkeen?

Tulevatko hyödyt heti esiin (älä kerro yrityksestäsi)?

Pakottaako ensimmäinen lause lukemaan toisen? 

Keskittyykö copy asiakkaan tuleviin hyötyihin?

kertooko se, miksi asiakkaan tulisi ostaa juuri sinulta?

jos tuotteesi on jännittävä, kuulostaako copysi jännittävältä?

Eteneekö se järjestelmällisesti?

  1. Hanki lukijan huomio
  2. Herätä kiinnostus
  3. Rakenna halu
  4. Tarjoa todisteet hyödyistä
  5. Pyydä toimintoa

Myy yksi tuote kerrallaan.

Onhan pitkän copyn välissä alaotsikoita?

Onhan siellä myös muita kuvia ja lainauksia, eikä pelkkää mustaa valkoisella?

Onko se uskottava?

Arvostaako se lukijaansa (ei vähättele)?

Onko se tunteikas?

Käyttääkö se erittäin tarkasti kuvaavia sanoja ja lauseita?

Onko se helposti luettava (lyhyitä tuttuja sanoja ja lauseita)?

Fonttina printissä Schoolbook, digissä Arial tai Veranda.

Kerrotko hyvin selkeästi, mitä haluat asiakkaan tekevän?

Pyydätkö oikeasti ostamaan?

Onko tarjouksella Deadline?

Oletko listannut tuotteen hyödyt selkeään muotoon?

Onko mainoksessa suositteluja?

Onko yrityksesi heti tunnistettavissa mainoksesta?

Onhan logo mukana?

Onko mukana tarvittavat ohjeet, kuten osoitteet ja kartat?

Onhan mainoksen seuranta kunnossa?

Arvostelu

Kirjailijasta

Linkit

Alkuperäisen kirja: fyysinen kirja, e-kirja, äänikirja